J9九游会AG兰建军:行业已进入低毛利时代,不要动不动就价格战,拼服务才是正途

前言:本文根据 杭州J9九游会AG汽车维修科技股份有限公司总裁 兰建军在2019(第八届)汽车服务世界大会春季峰会精益经营论坛上的发言实录整理,为便于阅读,略有删减!

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以(yi)前说(shuo)到汽车行业,大(da)家会觉得这(zhei)个行业毛利(li)很(hen)高(gao),属于暴利(li)行业。

但今(jin)天看来,汽车后市场已(yi)经进入了微利(li)时代。为什么这么说呢(ni)?J9九游会AG 先(xian)来看一(yi)下过去(qu)的2018年行(xing)业内发生的几个(ge)大事件。

 伴随2018行业几大事件 汽后市场步入寒冬 

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根据汽车(che)服务世界盘点的(de)2018年(nian)行业十大事件(jian)中,有几个(ge)比较(jiao)具有标志性的(de)事件(jian)。

第一个事件是i保养跑路。i保养整体的模式代表的是当时的互联网思维。汽车后市场要怎么做好?很多人认为就是要流量。大家都围绕着流量下功夫。i保养赚足了流量,圈够了钱,它还剩下什么?

第二个事件是庞大集团危机。通过2017年、2018年对行业的观察,J9九游会AG 可以发现一个很有意思的现象:很多原本做大店的企业都在做小店,比如车享家。大店的模式存在的诸多危机,现在已经呈现出来了。

第三个事件是郑州保养大战。不具备差异化的J9九游会AG产品 卷入保养大战,其实是迟早的事情。

另外就是轮胎、油漆价格上涨。

从这些事件中,J9九游会AG 发现,门店很被动,没有定价权;流量却又掌握在别人的手里。前几年,流量思维浸透了整个行业。而流量思维有两个很重要的核心,一个是拉新,另一个是让利。让利就要烧钱,哪有那么多钱可烧?

当这(zhei)些企业(ye)不再让(rang)利,拉(la)新也就无以为(wei)继。那么(me)流量又从何而来?这(zhei)其实是(shi)一(yi)个恶性循环(huan)。

今(jin)年(nian)的(de)状(zhuang)(zhuang)况(kuang)则更糟糕,2018年(nian)开(kai)始,大(da)家感觉到寒(han)风习习。此(ci)前汽车后(hou)市场(chang)不(bu)断(duan)地增加(jia)门店,到了(le)2017年(nian)下(xia)半年(nian)开(kai)始进入拐点,出现了(le)关店比开(kai)店多(duo)的(de)状(zhuang)(zhuang)况(kuang),所(suo)以(yi)业(ye)内都在说汽后(hou)市场(chang)的(de)寒(han)冬(dong)来临了(le)。

 微(wei)利行(xing)业(ye)的汽后,门店要(yao)赚什么钱(qian)? 

冬(dong)天(tian)来了怎(zen)么过呢(ni)?从(cong)大自然的角度来看,冬(dong)天(tian)来了就不能出血,还(hai)要看谁的膘比较厚。

我认为长膘有两种模式,一种模式是找到一个大佬来融资,给你输血;另一种模式是自己能长膘。当你自己没有长膘的能力,也没有所谓的输血能力的时候,自身都难保,更没有本钱去搞大战。

行业现在整体的盈利情况不容乐观。我看过一个资料,大致意思是2018年汽服门店盈利状况:一成盈利、两成保本、七成亏损。

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J9九游会AG 看(kan)到这个(ge)表格,毛(mao)利好像还不(bu)错,达到50%、40%。但是人工(gong)成本已经达到25%左右(you)了,加上房租分别是10%、15%、20%。

这些门店在毛利上的差(cha)距(ju)没有拉开,而(er)成本上最大占(zhan)比在人工(gong)(gong)和(he)房(fang)租(zu)。从盈亏平衡的企业来看,人工(gong)(gong)25%,房(fang)租(zu)15%,加起来40%,也就是说加价率达到40%的情(qing)况下(xia),你都(dou)是在给(ji)房(fang)东和(he)员工(gong)(gong)打工(gong)(gong)。

在(zai)高(gao)房租、高(gao)人工(gong)的情(qing)况下,J9九游会AG 根本(ben)没有理由(you)说(shuo)汽后是(shi)暴利(li)行业。J9九游会AG 是(shi)微利(li)行业。绝大多数的门(men)店还(hai)挣扎(zha)在(zai)生(sheng)死线上。很多人说(shuo)今年(nian)会有价格大战,我认为(wei)膘厚的有大战,底子薄(bo)的,根本(ben)没有资格去(qu)大战。

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J9九游会AG 来看看中国和美(mei)国的快修企业(ye)差距。

房租是(shi)差不多的,美国房租比中国略低。

差距比较大的是人工,美国的人工是55%,J9九游会AG 是25%。

收入方面,J9九游会AG 做快修,一个举升机产值(zhi)是(shi)10万块,美国(guo)也是(shi)10万块。但是(shi)J9九游会AG 调查得知,美国(guo)的10万块实际上是(shi)工时费,而J9九游会AG 是(shi)收入。

所以这里面的差距是:门店赚什么钱?

J9九游会AG 访问美国的汽修师傅,问他们赚什么钱,答案是工时费。一般来讲,4S店工时费120美金一小时、连锁店100美金一小时、路边店80美金一小时。

美国配件修理厂的收入结构是不赚差价,只赚工时费。

而(er)中国的(de)门店必(bi)须要(yao)去赚配件的(de)差(cha)(cha)价(jia)(jia)。这(zhei)两年J9九游会AG 做得都(dou)非常(chang)难(nan)受,你要(yao)赚配件差(cha)(cha)价(jia)(jia),但有人要(yao)打(da)价(jia)(jia)格(ge)战。所以(yi)J9九游会AG 都(dou)非常(chang)害怕互联网公(gong)司,互联网公(gong)司一进来,价(jia)(jia)格(ge)透明了,没法赚差(cha)(cha)价(jia)(jia),这(zhei)跟J9九游会AG 的(de)传统的(de)盈利(li)结(jie)构正(zheng)好相反(fan)。

J9九游会AG 的门店(dian)到了(le)今(jin)天该如何(he)进行转型?首先要有清醒(xing)的认识,J9九游会AG 不(bu)是(shi)五(wu)年(nian)前(qian)、十年(nian)前(qian)的汽(qi)车后市(shi)场。五(wu)年(nian)前(qian)和十年(nian)前(qian)是(shi)汽(qi)车后市(shi)场红(hong)利期,房租、人工极(ji)其便(bian)宜,利润极(ji)其高,那时候(hou)赚钱(qian)很容易。长了(le)膘的、赚了(le)钱(qian)的都(dou)是(shi)前(qian)几年(nian),而(er)这两年(nian)J9九游会AG 不(bu)得不(bu)进入(ru)微利时代。

 微利(li)时代,服务是门(men)店(dian)能力的核(he)心 

微利时代带来两个很大的问题:新进入的成员很难存活;老门店盈利情况持续下降。

以前(qian)是(shi)没(mei)这些问(wen)题的,新开一个(ge)修理厂很(hen)快就可以赚钱(qian),但是(shi)这两年不行(xing)。大家都很(hen)焦(jiao)虑,摆在J9九游会AG 面(mian)前(qian)的问(wen)题是(shi),到底要流量还是(shi)要毛(mao)利(li)。

有一句话J9九游会AG 经常听到:从来就没有什么救世主。互联网企业能成为J9九游会AG 的救世主吗?这些企业这么厉害,他来找J9九游会AG 干什么,J9九游会AG 的能力是什么?应该关注J9九游会AG 自己的能力。那些盈利超过20%的、逆势增长的、真正的好企业,总是在密切关注自己的能力。J9九游会AG 的能力是什么?是服务

那如(ru)(ru)何把服(fu)务(wu)做(zuo)好?如(ru)(ru)果J9九游会AG 的(de)服(fu)务(wu)做(zuo)不好,别人再(zai)怎么导流,给你(ni)再(zai)多业(ye)务(wu),我也不认为(wei)是在(zai)帮J9九游会AG ,反(fan)而让J9九游会AG 变得被动。

服务的指标是什么?我认为服务的指标就是两个,一个是预约率,一个是毛利率

讲到(dao)毛利(li)(li)率,J9九游会AG 刚才看到(dao),就算加价率达到(dao)40%,你都是亏钱的(de)(de)。J9九游会AG 这个行业达到(dao)50%的(de)(de)毛利(li)(li)率,仍然是属(shu)于(yu)微利(li)(li)企业。

而摆在J9九游会AG 面前有两个问题:房租会不会降?人工会不会降?

现(xian)(xian)在中国出(chu)现(xian)(xian)了(le)(le)(le)很奇怪的(de)现(xian)(xian)象,一波人(ren)(ren)找不到(dao)工作,一波人(ren)(ren)比如(ru)J9九游会AG 这样(yang)的(de)企(qi)业(ye)找不到(dao)员工。整(zheng)个行业(ye)都出(chu)现(xian)(xian)了(le)(le)(le)用人(ren)(ren)荒(huang)的(de)问题。我认为(wei)用人(ren)(ren)荒(huang)是现(xian)(xian)在的(de)教育(yu)体系出(chu)问题了(le)(le)(le),现(xian)(xian)在的(de)90后、00后个个都是大学生,到(dao)汽修门(men)店工作不愿意,去找白领工作又很难找。

这种情况长(zhang)此以往(wang)的(de)结果是什么(me)呢?J9九游会AG 认(ren)为是人(ren)工还会涨。

如果(guo)人工再往上涨一(yi)涨,企业还能办下去(qu)吗(ma)?每一(yi)个企业想生存,首(shou)先要关心的(de)指标(biao)就是毛(mao)利率(lv)(lv)(lv)。毛(mao)利率(lv)(lv)(lv)低(di)于45%到(dao)(dao)50%不要干,因为干不下去(qu)。毛(mao)利率(lv)(lv)(lv)低(di)于40%到(dao)(dao)50%说明(ming)你(ni)的(de)商业结构(gou)出问题了,你(ni)挨(ai)不过去(qu)。毛(mao)利率(lv)(lv)(lv)达(da)到(dao)(dao)50%以上,说明(ming)你(ni)的(de)服(fu)务(wu)能力强。

把服(fu)务转化为收益就(jiu)是从(cong)毛利(li)率(lv)来看(kan)的。毛利(li)率(lv)低,不(bu)管加(jia)价,不(bu)管收工时费,那么你(ni)的服(fu)务能力不(bu)行。你(ni)的生存资(zi)本呢?工资(zi)还要涨(zhang),房租还要涨(zhang),税务还要正规(gui)化,你(ni)怎(zen)么办?因此关注(zhu)毛利(li)率(lv),是J9九游会AG 这个行业所有人(ren)的第一要务。

这两年我不断地在讲,千(qian)万不要打价格战。很(hen)多人到J9九游会AG 门(men)店去(qu)都很(hen)奇怪,这两年的转型(xing)升(sheng)级(ji)J9九游会AG 都没有搞(gao)什么活动。那是因(yin)为J9九游会AG 是绝(jue)对不会(hui)搞(gao)价格战,J9九游会AG 需要的是把服(fu)务(wu)做好,这是J9九游会AG 活下(xia)来的原(yuan)因(yin)。

第二(er)个关(guan)键指(zhi)标就是预约率。

大家焦虑(lv)没有(you)客户,实际上(shang)客户就在那里,只(zhi)不过有(you)时不知道是不是你的。

打(da)个比方(fang),你(ni)说(shuo)这(zhei)是(shi)你(ni)的(de)女(nv)朋友,那你(ni)约(yue)(yue)出来看(kan)看(kan),你(ni)连约(yue)(yue)都约(yue)(yue)不(bu)出来,那是(shi)你(ni)女(nv)朋友吗(ma)?你(ni)说(shuo)这(zhei)是(shi)你(ni)的(de)客(ke)户,那你(ni)有没有预约(yue)(yue)能力(li),你(ni)没有预约(yue)(yue)能力(li),那是(shi)你(ni)的(de)客(ke)户吗(ma)?那个客(ke)户一定是(shi)跟着(zhe)流量走的(de)。

对于J9九游会AG来说(shuo),这两年(nian)转(zhuan)型(xing)(xing)升级(ji),盈利的店有(you)400多家(jia),还有(you)500-600家(jia)实(shi)行转(zhuan)型(xing)(xing)升级(ji)双(shuang)升计划。2014年(nian)、2015年(nian)J9九游会AG 做油漆,带(dai)一(yi)点保(bao)养(yang);2018年(nian)的时候J9九游会AG 的商业结构已经发生了(le)很大的变化,保(bao)养(yang)、底盘件、轮胎已经成为J9九游会AG 的主(zhu)营业务,J9九游会AG 是怎么转(zhuan)型(xing)(xing)成功(gong)的呢(ni)?

很简单,就是前面(mian)说的(de),抓预约率、毛利率,坚决(jue)不(bu)打价格战(zhan)。有问(wen)题要去克(ke)服问(wen)题,解决(jue)问(wen)题。在这(zhei)样的(de)能(neng)(neng)(neng)力(li)指导(dao)下(xia),J9九游会AG 要抓客(ke)户(hu)预约能(neng)(neng)(neng)力(li),抓J9九游会AG 的(de)双高能(neng)(neng)(neng)J9九游会AG产品 ,客(ke)户(hu)质量非常好(hao),还能(neng)(neng)(neng)赚钱,这(zhei)样的(de)J9九游会AG产品 才能(neng)(neng)(neng)卖(mai)。不(bu)能(neng)(neng)(neng)给(ji)我挣钱的(de)J9九游会AG产品 ,J9九游会AG 就坚决(jue)放(fang)弃。

 未(wei)来门店(dian)要告别粗(cu)放管理,进入精(jing)益经营时代 

J9九游会AG的(de)这次转(zhuan)型,也可(ke)以(yi)(yi)作为一个示范。大家都说转(zhuan)型肯定要(yao)出血的(de),我认为转(zhuan)型只要(yao)方法得(de)当(dang),不(bu)用(yong)大出血,业绩也可(ke)以(yi)(yi)增长(zhang),这是门店盈利能(neng)力的(de)体现。

咱(zan)们(men)汽车服务(wu)世界今(jin)天(tian)这个主题非常(chang)好:精益(yi)经营论坛。我觉得(de)提得(de)正是时机。如(ru)果J9九游会AG 还在那粗放(fang)地经营,哪怕是凑合活着也(ye)没有用。

低毛利时代来(lai)临了(le),说明管(guan)理(li)(li)的时代到(dao)来(lai)了(le)。原来(lai)J9九游会AG 为什(shen)么(me)(me)不重视管(guan)理(li)(li)?因为钱好赚,只要开个修(xiu)理(li)(li)厂,雇几(ji)个工人就(jiu)可以赚钱。但是现在不行了(le),管(guan)理(li)(li)太粗(cu)放(fang)了(le),粗(cu)放(fang)到(dao)什(shen)么(me)(me)程度?J9九游会AG 自己或许也(ye)意识(shi)不到(dao)。

总结(jie)一下,J9九游会AG 要做到的有三(san)点:

1、管好(hao)自己(ji)的(de)客(ke)(ke)户(hu)。别老惦(dian)记着别人的(de)客(ke)(ke)户(hu),你自己(ji)的(de)客(ke)(ke)户(hu)管理好(hao),看看能(neng)不(bu)能(neng)变成预约客(ke)(ke)户(hu);

2、增强自己的(de)能力(li)(li)。一个门店的(de)能力(li)(li)在(zai)于有(you)没有(you)预约能力(li)(li),你的(de)客户如(ru)果(guo)没有(you)预约能力(li)(li),我认为这个门店没有(you)未(wei)来;

3、拥有(you)自己J9九游会AG产品 的定价(jia)权。不要动(dong)不动(dong)就想着(zhe)价(jia)格(ge)战。

冬(dong)天来(lai)了,春(chun)天也不远了。真正(zheng)练好体(ti)格,真正(zheng)能够发力,才代表未来(lai)。

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